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MAH進行廣闊市場開拓，為的是最大程度地實現(xiàn)產(chǎn)品價值。需要考慮的除了收入之外，還有運營成本、風險、以及企業(yè)管理中的各種績效指標。管理層的目標非常明確，就是在承擔可控的風險的前提下盡可能地獲取利潤。
畢竟，在一個市場增速整體放緩，產(chǎn)品生命周期縮短，且同一治療領(lǐng)域產(chǎn)品迭代加速的時代背景下，MAH管理層的行為也趨于謹慎。他們很難相信“第一年投資，第二年保本，第三年盈利”的傳統(tǒng)市場開拓故事。
那我們就從潛在的風險與收益說起。
1. 業(yè)務(wù)拓展中的潛在風險
MAH遇到的第一個問題是自身在廣闊市場上缺乏歷史經(jīng)驗。并且，對于核心市場的經(jīng)驗可是否可以有效地復制到廣闊市場，管理層也沒有必勝的信心。
因為開發(fā)核心市場是一個清晰決策，而拓展廣闊市場卻是一個模糊決策。核心市場的開發(fā)通常有完善的市場數(shù)據(jù)作為支持，廣闊市場則不然。不僅僅是MAH此前沒有覆蓋，大部分市場數(shù)據(jù)公司的數(shù)據(jù)也是以大城市大醫(yī)院為主，對廣闊市場也覆蓋不足。
這意味著市場拓展中的一系列核心問題（患者在哪里？該地域醫(yī)院診療水平究竟如何？醫(yī)生診療觀念發(fā)展到了什么水平？）都需要通過實踐摸索來回答。
鑒于此，對于MAH來說，如果憑著一腔熱血建立自營團隊，去面臨不確定收入與實實在在的人員成本，未見得是個好買賣。
但買賣還要做下去。
2. 與CSO合作進行廣闊市場推廣
香餌之下，必有懸魚。重賞之下，必有勇夫。大部分MAH的策略是將特定產(chǎn)品在廣闊市場的經(jīng)營權(quán)給CSO，由CSO進行產(chǎn)品推廣。MAH享有廣闊市場業(yè)務(wù)拓展的成果，根據(jù)推廣效果向CSO支付一定比例的推廣費，但不用承擔人員及其他業(yè)務(wù)拓展成本。CSO獲取業(yè)務(wù)分成作為推廣費，承擔雇傭團隊等剛性成本，多勞多得。
CSO（Contract Sales Organization，合同銷售組織）是指憑借在特定市場領(lǐng)域的銷售能力優(yōu)勢，從MAH手中獲取特定市場產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)公司，是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)外包鏈條的一部分。
從理論上說，任何具備藥品銷售經(jīng)營范圍和業(yè)務(wù)能力的公司都可以成為CSO。既包括創(chuàng)新藥企業(yè)，也包括各地的藥品經(jīng)銷商。
從實操層面看，廣闊市場上MAH可以選擇的CSO通常有兩種類型：
1）在當?shù)夭季炙幤纷誀I業(yè)務(wù)團隊的制藥公司，在MAH對應的產(chǎn)品領(lǐng)域能夠產(chǎn)生營銷協(xié)同效應（“1類CSO”）；
2）當?shù)氐乃幤方?jīng)銷商，他們通過產(chǎn)品配送與醫(yī)院保持長期合作關(guān)系，大致了解當?shù)馗麽t(yī)院的各類型產(chǎn)品配送數(shù)據(jù)，部分經(jīng)銷商同時具備下屬藥店渠道。他們能由此初步判斷MAH產(chǎn)品潛在市場，并藉由與醫(yī)院的合作關(guān)系，較快地實現(xiàn)產(chǎn)品進院（“2類CSO”）。
3. 選擇什么樣的CSO
上述兩類CSO各有優(yōu)勢。在CSO的選擇上，MAH首先需要結(jié)合產(chǎn)品特性進行評估。
